Zam görüşmesi bir müzakere değildir

Bir yılın emeğini anlatmak için yarım saatiniz var. Sonuçlarınızı sıralıyorsunuz. Yöneticiniz hak veriyor. Ardından bütçe açıklanıyor ve görüşme bitiyor.

Bu sahnede konuşma yapılmıştır. Pazarlığın ne kadar açık olduğu ise ayrı bir sorudur. Karar daha önce alınmışsa, masadaki kişi onu değiştiremiyorsa veya hiçbir koşul tartışılamıyorsa o yarım saat büyük ölçüde kararın anlatılması için kullanılmış olabilir.

Başlıktaki iddia bu kapalı durumu hedefler. Ücret üzerine gerçek pazarlık mümkündür. Bunun için kimin hangi kararı değiştirebildiğini, hangi tarihte hareket alanı bulunduğunu ve karşı tarafın sizi mevcut koşullarda tutmasının neye bağlı olduğunu anlamak gerekir.

Katkınızı görünür kılmak önemlidir. Ama yalnızca katkınızdan söz etmek, karar sürecindeki eksik bilgileri tamamlamaz. Rolün kapsamı değişti mi? Bütçe ne zaman hazırlanıyor? Başka bir sorumluluk veya teklif gerçek bir seçenek mi? Yönetici talebinizi kimin önünde savunacak?

Alternatifiniz yoksa bunu bir karakter kusuru saymayın. Görüşmenin hedefi o gün zam almak kadar, karar tarihini öğrenmek, kapsamı daraltmak veya sonraki görüşmenin ölçütlerini belirlemek de olabilir.

Gerçekte kabul etmeyeceğiniz bir ayrılığı tehdit olarak kullanmak, seçeneğinizi olduğundan büyük gösterebilir. Karşı taraf kabul ettiğinde anlatı biter, karar başlar. Pazarlık gücünü hazırlamak, onu bir cümleyle varmış gibi göstermeye çalışmaktan daha uzun sürer.